Vijf vragen aan Frank Wolfgramm

"Duitse markt klaar voor slimme straatverlichting"

Sustainder heeft dit jaar de eerste stappen gezet op Duitse bodem. Sales Director Frank Wolfgramm van Sustainder legt uit hoe hij de Duitse tak van Sustainder vormgeeft en op welke punten Nederland en Duitsland van elkaar verschillen.

Wat zijn de kansen voor Sustainder op de Duitse markt?

Op dit moment maken veel steden en dorpen in Duitsland gebruik van conventionele straatverlichting. Wij zien kansen in het vervangingsvraagstuk; de overgang naar dynamische LED-verlichting. Momenteel hebben we vijf salesmanagers rondlopen in Duitsland. In de zomer van dit jaar breiden we dat uit naar zeven mensen. We willen niet alleen armaturen verkopen, maar ook het persoonlijke contact weer naar een topniveau terugbrengen. Zoals we dat in het verleden vanuit Industria en Indal ook deden. We investeren in lange termijn relaties. Dat is het grote verschil met de andere bedrijven in onze business. Wij willen graag weten wat er lokaal speelt en waar behoefte aan is. We merken namelijk dat de Duitse markt nu open staat voor nieuwe smart city toepassingen.

Team Germany2 Sustainder
Het Duitse team van Sustainder, met rechts: Sales Director Frank Wolfgramm

Staat de Duitse markt daar meer voor open dan de Nederlandse?

Als je het vanuit de traditie bekijkt, dan zou ik zeggen: nee. In Nederland gaat het toch net iets sneller en zijn innovatie toepassingen al eerder in de openbare ruimte te vinden. Maar op dit moment zien we wel dat ons verlichtingsconcept en de manier waarop we het aanpakken veel belangstelling heeft. Dat is ook niet gek, want de markt was er een paar jaar geleden nog niet klaar voor en de toepassingen waren nog niet ver genoeg doorontwikkeld. Nu zien we dat de kleine Duitse gemeentes problemen hebben met het beheren en onderhouden van hun verouderde openbare verlichting. Wij spelen daarop in met een open systeem en een open beheerplatform.

Wat zijn de doelstellingen voor dit jaar?

We willen als eerste weer onze verouderde contacten op peil brengen. Dat is heel belangrijk, want we kunnen deze klanten echt helpen omdat we ze nog goed kennen vanuit het verleden. Daarnaast hebben we het doel om dit jaar verschillende pilots met smart city-oplossingen te hebben geïnstalleerd in Duitsland, met diverse functionaliteiten die we vanuit Sustainder aanbieden. Met die projecten gaan we ervaring opdoen. We willen onze klanten laten zien hoe onze producten en processen werken.

Met dezelfde armaturen als in Nederland?

De palen in Duitsland zijn standaard hoger dan vijf meter. Voor de grotere wegen in en om de stad hebben we de Alexia armatuur ontwikkeld die op palen van zes tot acht meter hoog geplaatst kan worden. In de Alexia zitten 40 LED’s en een uniek cassettesysteem.

Sustainder Alexia 2
'Alexia' beschikt over alle smart-lighting mogelijkheden van vandaag en is voorbereid op de toekomst.

Onze armaturen zijn toekomstbestendig. Niemand weet vandaag hoe de techniek er van morgen uitziet, maar onze armatuur is klaar om nieuwe technieken op toe te passen. Dat is het grote verschil met andere armaturen. In ons cassettesysteem kun je die technieken blijven updaten,zonder dat je de armatuur hoeft te vervangen. Dit modulaire concept maakt Sustainder heel interessant voor onze klanten.

Wanneer wordt de eerste armatuur geïnstalleerd in Duitsland?

Ik verwacht in juni dit jaar. We starten met de productie van de Alexia in mei. De ontwikkeling van de armatuur is gestart in november 2016. In een klein half jaar hebben we een complete armatuur ontwikkeld en in productie. Voor onze business is dat heel snel, helemaal als je weet dat zo’n ontwikkelproces normaal meer dan twee jaar duurt. Het was heel ambitieus ingestoken, maar het is ons gelukt. Dat komt ook omdat we heel veel technische kennis in huis hebben. We weten heel goed hoe we een armatuur moeten ontwikkelen, ontwerpen en produceren. We werken vanuit de Shared Factory in Emmen, met dezelfde mensen en reputatie vanuit het verleden. En Emmen ligt in het midden van onze markten, dus we kunnen onze klanten op locatie het product laten ervaren, wat heel veel vertrouwen geeft. 

Contact

Deel dit artikel